Le plan d'action commercial est le volet opérationnel destiné au département de vente, de la stratégie marketing ou d'entreprise, en fonction de la taille et de l'organisation de la structure. Découvrez les étapes pour bâtir le vôtre.
Ce document liste l’ensemble des actions : de la promotion à la vente directe en passant par le marketing et les réseaux de distribution, etc. Qui ont été mises en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés, à l’aide des moyens et budgets alloués. Il s'agit d'un outil de base pour le management d'une force de vente.
Il permet également de définir les priorités des vendeurs en précisant le "quoi", le "pourquoi" et le "comment".
Enfin, Il comporte une partie "suivi" pour orienter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux.
Lorsque l'entreprise possède une structure qui comprend un département marketing, on partage ce plan entre les 2 services, idéalement le volet commercial du plan marketing, afin d’optimiser la coordination.
La stratégie donne un sens aux actions menées. Il est même recommandé dans le plan d'action de rapprocher la stratégie commerciale de l'objectif stratégique de l'entreprise tout en précisant le contexte. Si une segmentation marketing existe, il est bon de le rappeler. Il est également pertinent à ce stade d'inclure une matrice SWOT. Celle-ci aura pour but de mettre en lumière les points forts et les points faibles de l'entreprise par rapport aux opportunités et menaces qui l’entourent.(Il est possible le cas échéant, d’inclure les conclusions de l’étude de marché qui a permis de collecter les informations de terrain.) Comprendre les leviers du développement commercial permet de donner du sens aux actions commerciales et marketing. L'analyse de la concurrence est également primordiale dans cette partie.
Une stratégie commerciale doit inclure obligatoirement des objectifs qualitatifs et quantitatifs afin de pouvoir évaluer sa performance et assurer son pilotage. Par exemple, si votre stratégie est d’augmenter la clientèle sur un segment clé, vous allez prospecter, votre objectif peut donc s'exprimer en nombre de nouveaux clients à acquérir. Si votre priorité est de fidéliser votre clientèle, vous allez définir des objectifs mesurant le taux de rétention de comptes. N’oubliez pas de mentionner les cibles (prospects, clients courants, types de consommateurs, profil d'entreprise pour le B2B, etc.).
Pour atteindre les objectifs définis précédemment, il faut choisir et structurer les actions appropriées. Cette partie reprendra les axes retenus, les moyens de mise en œuvre (argumentaires de vente, nouvelle organisation commerciale, etc.), l'enveloppe budgétaire et les indicateurs de suivi de leur réussite.
Chaque action peut faire l'objet d'une fiche dédiée. Elle détaille de manière précise le contenu de l'action.
Création d'un calendrier pour planifier les actions à venir. Il reprend les éléments essentiels à une bonne planification : quelle action ? Qui est responsable ? Quand ? Suivi de la performance commerciale. Un véritable tableau de bord pour piloter l'avancée des programmes.
En fonction de l'utilisation du document, vous pouvez ajouter une colonne supplémentaire comprenant le budget alloué basé sur le calcul des dépenses prévisionnelles. L'ensemble des informations étant dans la fiche d'action commerciale, gardez en tête que ce planning doit rester opérationnel.
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