Solution alternative au devis, la proposition commerciale peut faire la différence pour retenir l’attention de votre client et obtenir le contrat. Plus longue à rédiger qu’un devis, elle peut parfois sembler inutile et chronophage, mais présente tout de même quelques avantages. Alors pourquoi rédiger une proposition commerciale plutôt qu’un devis ? Et comment la rédiger de manière efficace ? On vous explique tout dans cet article.
Contrairement au devis qui se contente d’exprimer uniquement des tarifs et des prestations, la proposition commerciale est un document qui contient la plupart du temps une dizaine de pages et qui peut être présenté au format PDF ou PowerPoint.
Elle fait suite au premier entretien que vous avez eu avec un prospect et vous permet de rappeler les besoins du client, de mettre en avant votre expertise et de fixer des objectifs clairs. La proposition commerciale consolide ainsi l’argumentaire que vous venez de développer avec votre client et reprend les points importants qui ont été évoqués au cours de l’entretien.
Plus complexe à rédiger qu’un simple devis, la proposition commerciale peut être considérée comme une perte de temps, surtout si le client vous a semblé réceptif. Cependant, il peut parfois s’écouler plusieurs semaines entre l’entretien et la prise de décision. Le client peut très bien s’adresser à d’autres prestataires afin de comparer les offres, échanger avec ses partenaires ou associés entre temps et risque donc d’oublier votre conversation ainsi que vos arguments de vente. La proposition commerciale vous permet donc de renforcer vos arguments et offre au prospect la possibilité de les relire à tête reposée. Un dossier rédigé et bien préparé peut faire une grande différence et le client appréciera sans doute ce genre d’attention.
Pour être convaincante, une proposition commerciale doit avant tout être personnalisée. Le client a besoin de savoir que vous avez bien compris ses attentes et que vous pouvez apporter une solution efficace à ses problèmes. Pour cela, essayez de cerner au maximum les besoins de votre client, échangez avec lui, posez-lui des questions et renseignez-vous sur son entreprise. Vous pourrez ainsi anticiper certains besoins ou problèmes que votre client lui-même n’aura pas anticipés et lui proposer des solutions adaptées. C’est le meilleur moyen de mettre votre expertise et vos compétences en avant.
Commencez par présenter votre entreprise et vos compétences. Détaillez ensuite les besoins ou problèmes de votre prospect puis exposez-lui les solutions envisagées ainsi que les résultats escomptés. Vous pouvez ensuite parler de vos tarifs. Enfin, effectuez une synthèse en reprenant les points clés de votre proposition en guise de conclusion.
Pour ne pas perdre votre client durant la lecture, évitez les gros pavés et les termes trop techniques. Rédigez des phrases courtes et développez vos idées en utilisant des puces afin de les organiser. Utilisez des illustrations ou des graphiques pour étayer votre proposition. Vous pouvez également avoir recours aux encadrés pour mettre en avant les éléments stratégiques de votre offre. Mettez les idées importantes en gras pour attirer l’attention du client. Ce dernier doit savoir instantanément pourquoi il peut vous faire confiance.
Même si la proposition commerciale est plus longue à rédiger qu’un devis. Elle vous permet néanmoins de proposer des solutions personnalisées et sur mesure à votre client. Avec une proposition commerciale, vous vous démarquez de vos concurrents et mettez en avant votre expertise et vos compétences. C’est pourquoi une proposition commerciale bien rédigée peut faire la différence et déclencher la signature d’un contrat.
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